الفن التجاري

يعد نشاطاً حيوياً وبغاية الأهمية عند بيع السلع عن طريق مؤسسات تجارة الجملة والتجزئة وخاصة فيما يتعلق بالسلع الاستهلاكية ذات الطلب الواسع.

حيث يمثل مجموعة الجهود الهادفة إلى بيع السلع والخدمات إلى المستهلكين عن طريق مؤسسات تجارة التجزئة فهو بذلك يساهم في تنشيط المبيعات الخاضع لمراقبة الإدارة مؤدياً بذلك إلى زيادة حجم المبيعات ونمو الأرباح متبعاً بذلك عدة إجراءات وهي:

زيادة عدد العملاء

يتم زيادة عدد العملاء من خلال عدد من الإجراءات وهي :

1- الإعلان: حيث يساعد الإعلان على تكوين سمعة حسنة المحل التجاري وفي تقديم معلومات عن السلع ومواصفاتها وأماكن توزع المتاجر وبيع سلع خاصة وتقديم عروض وحسميات على أسعار السلع  لتشجيع المستهلكين على الشراء واقتناء السلع.

2- التخصص: وذلك من خلال بيع سلع محددة وبأسعار معينة أو تقديم خدمات المشترين أو بإعادة النقود لهم أو تبديل السلعة وذلك يساعد على زيادة شهرة المحل التجاري.

3- تنسيق عرض السلع: أي أن تكون جميع السلع معروضة للمشتري من خلال واجهة واسعة للمتجر لعرض السلع ولفت انتباه المشترين إليها وهذا يحتاج إلى إعادة تصميم المتجر وتوفر الخدمة الذاتية ووضع عربات وتحسين الجو الداخلي من حيث الإنارة والتكييف أماكن القياس والوزن وغيرها.

4- الشهرة: كلما قدم المحل التجاري خدمات مميزة للمشترين وتشكيلة واسعة من السلع والحسومات على الأسعار والعروض المغرية والخدمات المنزلية تزداد سمعة المحل التجاري وبالتالي شهرته التي ترتبط أيضاً بالتخصص.

5- العادات الشرائية: حيث ينبغي على العاملين في المتاجر التعرف على السلوك الشرائي وعلى عادات المشترين أثناء تسوقهم لكي يوجه موظف البيع المشتري بطريقة مناسبة ويجب عليهما أيضاً الإطلاع على نتائج الأبحاث التي تخص تجارتهم.

ونسبة المشترين الذين يترددون إلى المتجر من يتخذ قرار الشراء داخل المتجر أو من يشتري تحت التأثير فمثلا اتخاذ قرار شراء السلع الاستهلاكية  المعمرة يحتاج وقتاً أكثر بينما قرار شراء الشوكولا والسكاكر فيتم داخل المتجر وهنا فإنّ معرفة العادات الشرائية له أهمية كبيرة عند موظفي البيع طالما يسمح لهم بتوقع سلوك المشتري.

زيادة حجم المبيعات للعملاء الحاليين  

يعتبر من المصادر المهمة لزيادة الأرباح في متاجر التجزئة وذلك عن طريق ما يلي:

1- عرض السلع: وذلك باستخدام عدة طرق فعالة من أجل جذب المشترين وإقناعهم بعملية الشراء حيث لا يفيد عرض السلع فقط ببيعها وإنما الحصول على أقصى الأرباح وذلك بتنظيم ما يسمى النقاط الساخنة.

أي عرض السلع السريعة البيع والتي تعطي ربحاً مرتفعاً ويكون العرض بشكل يلفت الانتباه والاهتمام أيضاً باللون لدوره المؤثر في العرض واستخدام الحركة وان تكون واجهات العرض ممتلئة بالسلع بصورة دائمة.

2- تنظيم السلع المترافقة وذلك بوضع السلع المترافقة بشكل متلاصق السلعة بجانب الأخرى وهذا يستخدم معامل تذكير حول ضرورة شراء هذه السلعة وتلك.

3- التشكيلة السلعية: تشمل السلع الضرورية ذات الطلب الواسع والذي يقصد المشتري المتجر لشرائها والسلع التي لا يشعر المشتري بالحاجة إليها والتي يجب التذكير بها ووضعها بجانب السلع الضرورية المطلوبة.

4- الإعلان والجاذبية: وذلك من خلال استخدام وسائل الإعلان وأساليب أخرى واستخدام الصور وغيرها والتي تؤدي إلى استمالة وجذب المشترين لهذه السلع.

تخفيض أسعار السلع وزيادة حجم المبيعات

وهذا  يعتبر عامل جذب وخصوصاً عند وضع السعر المنخفض جانب السعر العادي حيث يظهر مقدار التوفير الذي يحصل عليه المشتري نتيجة شراء هذه السلعة ويكون التخفيض لفترة محدودة كي لا يعتاد المستهلك على السعر الأكثر انخفاضاً ويعتقد أنّ هذا  الأمر طبيعي حيث أنّ فهم الآثار النفسية الأسعار يسمح بتحقيق نجاح في بيع بعض السلع.