Iyad Jamal
التنظيم هو محور ارتكاز العملية الإدارية في المنظمات التجارية حيث أنّ التنظيم الجيد للمشروع يحقق الكثير من الوفورات ويسمح بالرقابة على المبيعات.
ويجب على المنظمة أن تعمل على إعادة بناء الهيكل التنظيمي عند توسع نشاطها كي يتناسب مع الحاجات الجديدة للمنظمة حيث يؤثر أسلوب التنظيم واتساع النشاط في عدد العاملين ونوعيته.
أسس تقسيم جماعات البيع
كلما ازداد حجم المنظمة تتكون مستويات إدارية جديدة وتظهر وظائف جديدة تتطلب أيضاً إعادة التنظيم كذلك الحال في قسم المبيعات فعندما يزداد عدد موظفي البيع يتطلب الأمر البحث عن وسيلة لتقسيم جماعات البيع إلى مجموعات من مجموعة.
يعين عليها رئيس يخضع لمدير القوى البيعية وهذا التقسيم يكون على أساس المناطق الجغرافية أو السلع أو الأسواق أو حسب الوظائف.
التنظيم الجغرافي
ويكون هذا التنظيم عندما يمتد نشاط المنظمة على مساحة كبيرة عندها يحدد لكل منطقة مدير يترأسها تابع لمدير المبيعات ومن مزايا هذا التنظيم تخفيض نفقات النقل والتعرف على العملاء وطبيعتهم عن قرب كما وأن مدير كل منطقة يستطيع الإشراف على الموظفين كل هذا يؤدي إلى رفع فعالية موظفي البيع.
التنظيم الوظيفي
يكون التنظيم على أساس الوظائف حيث نجد أقساماً يرأس كل منها مدير يكون مسؤولاً عن تنفيذ مهام القسم وتنسيق الأنشطة وهؤلاء يتبعون مدير المنظمة حيث نجد مدير حسب المناطق ومدير البيع بالهاتف ومدير تدريب موظفي البيع ومدير بيع السلع.
وبهذا التنظيم تسهل الإدارة ولكن تزايد الأنواع والأسواق والماركات يصبح هناك صعوبة في إعداد خطط خاصة والقيام بمهمة التنسيق بين النشاطات التسويقية.
التنظيم حسب السلع
يستخدم هذا التنظيم عند وجود أنواع مختلفة من السلع ويتطلب العمل استخدام طرق مختلفة للبيع عندها من الضروري تقسيم رجال البيع بحسب أنواع السلع فيصبح هناك مدير مبيعات لكل سلعة على حدا.
وبدوره يعين مدراء حسب الوظيفة فيكون هناك مدير للتدريب ومدير للترويج وآخر مدير بيع بالهاتف ومدير منطقة وهذا ما يؤدي إلى ارتفاع التكاليف وتكرار الأنشطة بالإضافة إلى المشاكل التي تنشأ نتيجة زيادة عدد الموظفين.
وعلى الرغم من ذلك فهناك مزايا لاستخدام هذا التنظيم وهي تدريب موظفي البيع جيداً ومعرفة المشكلات المتعلقة ببيع السلعة وإعداد خطة متكاملة من أجل بيع السلعة وتقدير حاجة الموظفين للتدريب.
التنظيم حسب السوق
تتميز هذه الطريقة من التنظيم حسب السوق بقدرة المنظمة على ملاءمة عملها مع حاجات المستهلكين حيث يكون هذا التنظيم بأن تقوم المنظمة بتوزيع نشاطاتها على ثلاثة أقسام.
قسم خدمة المحلات التجارية وقسم خدمة المنشآت الصناعية وقسم لخدمة المنظمات المختلفة حيث يوجد في كل قسم من هذه الأقسام مجموعة من الاختصاصيين بالسوق وهذا التنظيم يشبه إلى حد كبير التنظيم حسب السلع.
والسبب أنّ المدير مسؤول عن نشاط موظفي البيع في سوق معينة ويقوم بنفس الوقت بإعداد الخطط المستقبلية و الجارية وإنّ الانتقال إلى تطبيق هذا التنظيم كان نتيجة وجود العديد من السلع واختلاف عادات الشراء.
التنظيم المركب
إنّ المنظمات الكبيرة تحتاج إلى الكثير من المستويات الإدارية فالاختلافات بين السلع تتطلب التنظيم على أساس أنواع السلع ويتم تقسيم القوى على هذا الأساس ومن ثم تقسيم كل مجموعة منها على أساس جغرافي وبالتالي هذا التنظيم يتم وفقاً لنوع السلع وحسب المناطق الجغرافية ووفقاً للأسواق.
وإنّ نجاح عملية البيع في المنظمة لا يتوقف على شكل التنظيم وإنما يتطلب التنسيق بين الوظائف المختلفة ويجب على التنظيم المساعدة في تحقيق التكامل في عمل جميع موظفي البيع وذلك بغاية تكوين تنظيم متماسك باتجاه تحقيق الأهداف.
